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제목 미생 영업3팀 오과장의 영업성공 전략
등록인 김종연 등록일 2015.01.16

미생 영업3팀 오과장의 영업성공 전략

 

아인스파트너 김종연 기획팀장 작성

 

2014년 연말 직장인들에게 폭풍공감을 일으키며 장그래 앓이까지 만들어냈던 드라마 미생(未生).

원인터내셔널이라는 무역회사의 영업3팀 계약직 장그래와 그 주변인물들의 직장생활과 애환을 현실감 있게 그려 내어 주말이 지난 월요일이면 직장인들의 대화주제는 언제나 미생으로 시작되었다.

 

미생의 여러 편의 에피소드 중 영업담당자로서 인상 깊었던 장면은 신념과 실적에서 갈등하는 영업3팀 오과장의 모습이었다. 오과장이 맡고 있는 영업3팀은 실적을 올릴 수 있는 프로젝트를 찾았고, 그 때 300만불짜리 계약의 아랍 메카폰 아이템을 배정받았다. 하지만 메카폰의 계약상대인 문충기 대표의 계약방식은 1차 술접대 후 2차 접대까지 받은 후 계약서에 서명하는 것으로 유명해 영업3팀에서 이 프로젝트를 피하기 위해 햇볕에 오래 두고 익힌 우유까지 먹어보지만 실패하고, 일당 백의 업무 부하량으로 힘든 멤버들을 생각해 인원보충이란 약속을 받은 후 어쩔 수 없이 프로젝트를 진행시킨다.

 

하지만, 오과장은 평소 자식에게 부끄러운 아버지는 되고 싶지 않다는 자신의 신념을 지키고자 절대 2차 접대는 있을 수 없다며, ‘무슨 일이 있어도 1차 술접대 자리에서 계약서 서명을 한다을 목표로 여러 가지 방법을 동원해 보았지만, 모두 수포로 돌아가고 결국 2차 접대까지 연결되는 장면을 보게 되었다. 동료들, 시청자 모두 그 순간 오과장이 절대적으로 지키고자 했던 신념이 조직의 실적 앞에 무너졌다라고 생각했다. 그런데 여기서 오과장의 반전이 있었다. 2차 접대 자리에 문충기 대표의 와이프를 상대로 내보냈다. 그 순간 동료들, 시청자들은 신념은 지켰지만, 실적이 무너졌겠구나 생각했다. 하지만, 최종 결과는 당초 예정보다 2배의 실적으로 계약을 체결하게 되었고 오과장도 자신의 신념을 지킬 수 있게 되는 에피소드였다.

이 에피소드는 미생 마지막 회에서 재등장하면서 오과장이 새로 설립한 회사에서 이 프로젝트가 함께 따라 오는 계기를 마련하기도 한다. 이른바 재수주로 말이다.

 

조직의 구성원으로서 특히, 영업담당자로서 자신의 신념을 갖고 그 신념을 유지하려 할 때 조직의 실적달성과 부딪히는 경우가 발생한다. 사람의 성향에 따라서 자신의 신념을 실적에 맞추는 경우도 있고, 신념만 따르다 실적을 못 달성하는 경우도 많다. 그런데 이 에피소드에서 영업3팀 오과장이 자신의 신념과 실적을 동시에 달성할 수 있었던 요인은 무엇일까.

 

첫 번째는 바로 최종 의사 결정권자, 키퍼슨 파악이 주요했다고 생각한다. 모두들 아랍 메카폰의 최종 의사 결정권자를 문충기 대표로 알고 있었지만, 오과장의 치밀한 사전 정보 파악, 여러 정황에 따른 자신만의 가설, 확신을 바탕으로 키퍼슨을 그의 와이프라 설정했고, 키퍼슨의 공적 니즈, 사적 니즈를 충족시킴으로써 프로젝트 계약이 가능했다라고 본다. 문충기 대표를 접대하던 날이 문충기 대표와 그 와이프의 결혼 20주년 기념일이었다는 것을 감안해서 탄생 가능했던 시나리오였을 터이다.

 

또 하나의 요인으로는 실적을 위해 고객의 요구에만 대응하는 것이 아니라, 고객과 자신(원인터내셔널)도 함께 만족할 수 있는 최선의 방법을 찾았던 것도 요인이라 본다.

 

대다수의 영업담당자는 영업현장에서 고객을 만족시킨다, 고객의 입장에 선다라고 하면서 고객의 요구조건에 대한 대응만 급급해 하는 경우를 많이 보게 된다. 그 요구조건이 자신(회사)의 입장에서 적정한지 혹은 자신의 입장에서는 마이너스가 되는데 고객의 요구라 어쩔 수 없이 대응하고 있는 것인지를 고려하지 않은 채 말이다.

 

거래는 주고 받음, 사고 파는 행위이다. 영업은 그 거래에서 파는 쪽은 얼마나 더 남겼는가, 사는 쪽은 얼마나 싸게 샀는가의 행위이다. 그 행위에서 한쪽이 손해를 본 느낌이라면 거래는 지속되지 못할 것이다. 지속되는 거래는 파는 쪽과 사는 쪽 모두 만족할 수 있는 최선의 방법을 찾았을 때 가능할 것이다.

 

그런 면에서 영업3팀 오과장의 영업전략은 고객입장으로 볼 때 2차 접대를 원하던 문충기 대표도, 20주년 결혼기념일을 부부가 함께 할 수 있었던 문충기 대표의 와이프도 만족시켰고, 자신의 입장으로 볼 때 자식에게 부끄럽지 않는 아버지가 되고 싶던 자신도, 예정보다 2배의 실적으로 계약을 성사시켜 회사도 만족시킨 성공적인 영업전략으로 볼 수 있다.

 

 

 

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