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제목 지속적으로 실적을 올리는 영업 매니저란?
등록인 와다 타케히사 등록일 2019.02.25

지속적으로 실적을 올리는 영업 매니저란?

아인스파트너 솔루션 프로듀서 와다 타케히사 작성

 

저는 일본 리쿠르트라는 회사에서 파견되어 한국에서 근무하고 있습니다. 저희 회사는 매니지먼트 컨설팅을 실시하고 있는데, 최근 특히 영업 매니저의 육성에 관해서 상담을 받는 경우가 증가하고 있어, 이번 칼럼은 영업 매니지먼트 포인트에 대해서 기재하고자 합니다.

 

일본에서는 VDP라는 생각을 이용해서 고객의 영업 매니지먼트 과제를 해결하는 경우가 많습니다. VDP, Value Delivery Process의 약자로 고객에게 제공하는 가치를 정의하고, 가치를 제공하기 위한 프로세스를 명확화 하는 컨설팅 수법입니다.  각 프로세스에 있어서 Good, Not Good의 영업 행동을 명확화 해두는 것에 따라 영업 매니지먼트 현장에서의 활용이 쉬워집니다.

 

제가 한국에 와서부터 느끼고 있는 문제점은 영업 매니저가 매출을 올리고 있다.라는 결과만을 보고 부하를 평가하거나, 부하가 바쁘게 움직이고 있다.」「고객과 잘 지내고 있다.라는 표면적인 상태만을 보고 평가하고 있는 케이스가 많다는 것입니다. 물론, 영업으로써 실적이 올라가면 좋은 것입니다. 하지만, 왜 결과가 나오고 있는지를 파악하지 않으면 효과적인 부하 육성을 행할 수 없다고 생각합니다. 그것은, 우연히 담당고객의 실적이 좋아 자사와의 거래가 늘어나고 있는 외부 환경에 의해서 결과가 나오고 있을 수도 있습니다. 이런 경우는 외부 환경이 좋지 않으면 도중에 높은 퍼포먼스에서 낮은 퍼포먼스로 바뀌어 버리는 경우도 있습니다. 또한, 반대로 높은 퍼포먼스의 부하가 실적이 높아지는 요인에 대해서 구체적인 행동을 파악해 두는 것에 따라 부진하고 있는 다른 부하에 대해서 효과적인 육성을 실시 하는 것도 가능합니다. 결과적으로 조직 전체로써 실적을 계속해서 높이는 것이 가능하게 됩니다.

 

그러면 VDP컨설팅의 이미지로 구체화 하기 위해서 각 프로세스의 사례를 몇가지 들도록 하겠습니다. 일반적으로는 VDP는 영업 계획 작성 고객의 어프로치 제안 수주 → 팔로우 프로세스입니다.

 

VDP프로세스의 일례로 Good, Not Good의 사례에 대하여 첨부 참조.

첨부는 하나의 예이기 때문에 각 회사에 따라 프로세스 내용, Good, Not Good의 행동 사례는 다르다.




어떻습니까.VDP에 대해서 조금 이미지가 떠오르셨나요. 일반적으로는 하이 퍼포머는 말로 하지 않아도 무의식적으로 Good의 행동을 취할 때가 많습니다. 그것이 지속적으로 좋은 실적을 내는 것이 가능하게 됩니다. 다만, 말로 명확화 하는 것에 있어서 하이 퍼포머가 아닌 사람도 좋은 실적을 올릴 수 있는 요령을 파악할 수 있게 됩니다. 또한 영업 매니저가 매니지먼트 하기 쉬워집니다.

 

 영업 매니지먼트를 하기에 있어서 포인트가 되는 것은 2가지 있습니다. 한가지는 자사의 고객에게 제공하는 가치와 가치를 제공하기 위한 프로세스를 Good, Not Good으로 명확화, 또 한가지는 영업 매니저가 멤버의 각 프로세스에 있어서 행동을 일상적으로 확실히 파악하는 것 입니다. 일본에서는 재현성을 높인다는 말이 있습니다. 이것은 반대로 좋은 실적이 나오는 사람이 있는 경우에 우연이 아닌 어떤 환경에 있어도 좋은 실적을 낼 수 있도록 형태(잘 되는 패턴)를 만든다는 것입니다. 그 형태(잘되는 패턴)를 다른 멤버에게 인스톨 해 나감으로써 다른 멤버도 좋은 실적을 낼 수 있게 됩니다. VDP컨설팅은 확실한 틀 만들기입니다.

 부디 귀사에서도 VDP를 이용하여 재현성을 높이는」 것에 도전을 하여 좋은 실적을 지속해서 올려주신다면 다행으로 생각합니다.

 

 

 

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