우리 회사의 영업력이 살아나지 못하는 원인은?

아인스파트너 솔루션 프로듀서 이성용 작성

 약 9년 정도 고객 대면의 B2B 영업 담당으로 활동해오면서, 주로 국내외 다양한 규모와 업종의 기업들의 경영진이나 HR 담당자분들과 직장 내 업무 혹은 관계적 고민이나 

조직의 과제에 대해 많은 상담을 해왔습니다. 상담을 진행하는 고객의 90% 이상이 인사기획과 HRD 담당자이기 때문에 당연하게도 인사평가나 회사의 리더들과의 교육과 

관련된 테마의 상담 비중이 높은데, 이러한 테마를 제외하고 꼭 빠지지 않고 들리는 고민은 고객의 매출과 직결되는 ‘영업력 향상’에 대한 것이었습니다.

‘우리 업계의 영업은 정말 어렵다’, ‘우리 회사의 영업 담당자들이 영업에 대한 열정이 없다.’ 또는 ‘영업 스킬이 부족한 것 같다’ 등의 이유들로 영업부서나 

팀 또는 개인의 과제로부터 처음 상담이 시작되는 경우가 많은데, 조금만 더 현상에 대해 상담을 진행하다 보면 고객, 업계의 특수성과 회사의 경쟁력, 개인의

역량 등에 따라 생각보다 복합적인 원인들로 인해 영업에 고전하고 있는 고객들이 많았던 것 같습니다.

영업력과 관련된 문제해결을 위해 고려해야 할 사항들로는 다음과 같습니다.

    1. 영업 문제 해결을 위해서 보다 명확한 원인과 배경을 찾아 접근하는 것이 필요하다.

상담 시, 현장의 고객들과의 상담 내용을 정리하여 보면 <표>의 ‘원인1’과 같이 크게는 ①조직이나 개인의 인식이나 이해의 부족 ②지식이나 스킬의 부족 ③지원 체계의 부족인 

경우들이 많았고, 이러한 다양한 원인만큼이나 그에 대응하는 솔루션도 개인이나 조직의 관점에서 사업의 전략을 철저하게 이해하는 것에서부터 더 나아가 고객에게 최종가치를 

제공하기 위한 협업에 이르기까지의 전사적인 노력이 요구되는 상황들도 많았습니다. 영업력 향상이 단순히 영업담당 개인의 역량개발만으로는 현실적으로 어려운 경우가 많기 때문에 

보다 다각적으로 원인을 분명히 접근하는 것이 필요합니다.

<표>

     2. 솔루션의 운영이 현장과 긴밀하게 연결되어야 한다.

상담을 진행한 A사의 경우, 주 고객이 대기업의 R&D 부서인 영업과 제조 기반의 회사였고, 과거에는 상품의 기술력이나 품질 우위가 경쟁의 포인트였습니다. 현재 생산기술의 평준화로 인해 

기존의 경쟁우위를 잃고, 제조 인프라의 확장으로 경쟁사 대비 저렴한 비용을 새로운 경쟁우위로 삼았으나 고객의 커스터마이징 요구와 인건비와 원자재 값의 상승으로 더 이상 저렴한 비용을 

경쟁우위로 삼기 어려운 상황이었습니다. 기존의 비용 우위의 영업방식에서 한계를 느낀 A사는 영업담당자에 대해 새로운 방법을 고민했고, 고객 중심의 솔루션 영업으로 전환을 통해 회사의 

경쟁력을 높이기 위해 지식과 스킬을 쌓고자 솔루션 전략 영업 연수를 진행하였습니다. 연수 진행 시 많은 영업담당자들이 교육에 대한 만족도는 높았으나 향후의 행동개발계획 정도만 책정

하고, 영업 현장과 연결되지 않아 솔루션 영업으로의 전환까지는 이뤄 내기 힘들었다고 합니다. 문제에 대한 원인을 명확히 규명하고 그에 맞는 솔루션을 진행했다고 생각했지만, 학습한 

내용이 현장에서 적용될 수 있도록 매니지먼트의 지원 혹은 업무에 직접 활용할 수 있는 Tool을 개발하는 등의 노력이 부재했기 때문에 실패했다며 아쉬움을 표현했습니다.  

코로나 시대, 개인과 기업들은 그 동안 경험해보지 못했던 환경과 상황에 놓여있습니다. 

기업의 생존과 직결되는 영업력의 향상을 고민하고 있지만 경험적으로 그 누구도 어떤 것이 정답이라고 하기는 어려운 상황입니다. 

그렇기 때문에 조직의 영업력 향상의 Key는 보다 다양한 관점에서 개인과 조직 모두 총력을 기울여 고민하고 부딪혀야 하는 테마가 아닐까 싶습니다.