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제목 기다리는 영업에서 공격하는 영업으로의 전환
등록인 장세영 등록일 2014.08.19

기다리는 영업에서 공격하는 영업으로의 전환

 

㈜아인스파트너 영업본부 장세영 본부장(컨설턴트) 작성

 

지난달 상반기를 마감하면서 많은 기업들의 영업현황에 대해서 들을 수 있었다. 한결같이 어렵다는 이야기를 하면서 경기회복은 실적회복이라는 공식을 이야기 하는 듯 하였다. 그러던 어느 날 친하게 지내는 중견기업의 인사부장님으로부터 연락을 받았다.

내용은 지난해 대비 실적이 20%나 하락하여 영업담당자를 위한 교육과정을 개설해서 그 문제를 해결하고자 하는 것이 요청이었다.

이러한 고민은 해당회사뿐만 아니라 우리회사도 항상 고민하고 있던 터라 쉽게 정리할 수 있었다.

 

통상 아인스파트너에서는 영업개혁과 관련된 연수상품들이 있어서 성장하지 않는 영업조직을 아인스파트너의 말로 바꾸면 기다리는 영업조직이라고 이야기하고 있다.

 

기다리는 영업조직은 비단 한국시장에서만 존재하는 것이 아니라 세계 어느 시장에서나 존재한다.

예를 들어 높은 기술력이나 상품이 있어 영업의 힘이 크게 필요하지 않았거나 혹은 모기업으로부터 일감을 받을 수 있어 왔거나, 사업의 도메인이 속한 시장의 활성화로 영업의 역할이 크지 않았을 수도 있다. 이러한 회사들이 환경의 변화나 고객의 눈높이가 달라져 경쟁력이 떨어지는 경우는 이제는 더 이상 남의 이야기가 아니다.

 

이러한 현상을 극복하기 위해서는 아래의 3가지로 나타나는 현상을 바꿔주어야 한다.

 

1.     매니지먼트

앞서 이야기한 것과 같이 지금의 매니지먼트를 담당하는 사람이 실무담당자였을 때는 지금의 시장환경이나 고객의 니즈가 달랐다. 그러하다 보니 매니지먼트도 실적의 진척을 확인하는 정도의 컨트롤러의 역할에 머물러 있고 매니지먼트가 추구하는 영업방식이 관계지향형이나 설득형 영업일 경우가 많다.

 

2.     영업담당

영업의 성패는 상품이나 서비스의 품질에 따른 수요에 의해서 정해져 있다고 생각을 하거나 자신 있는 상품만 소개하고 있으며 영업의 장면에서 상품, 서비스의 특징만을 이야기하고 있는 경우가 많다.

 

3.     구조/조직

개인목표의 설정에 있어서 지역할당, 신규, 기존, 직책 등이 고려되지 않은 일률적인 매출 목표를 설정하고 있다.

영업회의에서도 프로세스나 전략 전술의 흐름을 파악하는 것이 아닌 실적의 결과만을 확인하는 회의체가 운영되고 있는 경우가 많다. 특히 영업담당자를 매니지먼트 할 수 없는 경우가 많이 나타나고 있다. 

위와 같은 현상을 해결하기 위해서 아래와 같이 정리할 수 있다.

 

1.     영업담당

역할인식과 의식의 변화가 요구된다. 예를 들어서 물건을 파는 사람이 아닌 우리회사에서 제공하는 상품, 서비스의 가치를 제공하거나 고객의 문제를 해결해 주는 것이 영업이라는 인식을 하고 프로세스(안건을 찾아내는 방법과 무엇을 누구에게 어떠한 방법으로 관계를 형성해 나가서 결과를 낼 것인가)를 지지하는 기본행동을 철저히 한다.

 

2.     매니지먼트 구조

결과만 따지는 목표설정과 평가의 구조를 바꾼다. , 결과지향의 매니지먼트에서 프로세스를 매니지먼트 할 수 있도록 프로세스관리의 구조를 만들어 내는 것이 중요하다.즉 프로세스의 기준을 설정하고 기 기준으로 멤버의 납득, 합의를 통해서 매니지먼트를 해나가는 것이라고 할 수 있다. 

회의에서도 보고받고, 지시하고 그 결과를 관리하는 것이 아니라 프로세스를 담당하는 멤버들이 함께 성장하는 것까지 매니지먼트의 구조로서 관리하여야 한다.

 

지금 우리를 둘러싼 실적저조의 시대에서 영업담당자의 행동을 바꾸려고 노력하고 있다면 그 행동이 어디에서 나오는 것인가를 잘 파악하여 원인을 바꿔주는 것이 가장 바람직하다.

 

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