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제목 협상이란 무엇일까?
등록인 한나경 등록일 2017.05.25

협상이란 무엇일까?

아인스파트너 사업본부 한나경 책임컨설턴트 작성

 

최근 서랍장에 있던 트럼프처럼 협상하라라는 책이 눈에 띄게 되어 다시 읽어 보게 되었다. 과거 처음 이 책을 접할 때는 단순히 책 제목만 보고 도널드 트럼프 회장의 자전적인 이야기 인줄 알았으나, 그의 조언자이자 협상가이자 변호사인 조지 로스가 트럼프와 함께 일하면서 터득한 다양한 협상 기술과 노하우를 트럼프식 협상이라고 칭하며 서술한 책이다.

과연 협상이란 무엇일까? 이는 우리의 요구와 욕망과 기대가 무엇인지를 상대에게 전달하는 방식이자 타인의 요구와 욕망과 기대가 무엇인지를 받아들이는 방식 모두를 일컫는다고 한다. 우리는 세상을 살아 가면서 많은 협상을 하며 살아 가고 있는데, 소소한 것부터 큰 것까지 직장 생활, 친구, 연인 사이에서 조차 늘 일상에서 알게 모르게 협상을 이루어 지고 있고, 우리가 매일 참여하는 인생의 게임이라고도 할 수 있다.

그러나 보통 우리는 협상 하면 반드시 승자와 패자가 존재하는 단순한 승패의 개념으로 이해하기 쉽다. 그리고 테이블에 앉아 각축을 벌이는 장면으로만 떠올랐기 때문에 협상이라 하면 참 어렵게 느껴질 것이다.

그러나 이 책에서는 협상에 대해 어렵지 않게 말하고 있다. 평상시에 알고 있었지만 정리 되지 않았던 개념들이 일목요연 하게 정리 되어 있었고, 그 개념의 이해를 돕기 위해 나온 예시들은 책을 읽는 내내 흥미를 가져다 주기에 충분 하다.

우선트럼프처럼 협상하라을 읽으면서 가장 흥미로웠던 것은 많은 사람들이 협상의 유일한 목적은 가능한 최대의 이익을 얻어내는 것이라고 생각하는 것과 대조적으로 도널드 트럼프의 접근 방식은 협상의 결과로 상대방 또한 만족을 얻게끔 만든다는 것이었다. 이처럼 우호적인 분위기를 조성하는 것은 거래를 성사시키는 것, 승리 하는 것, 상대방이 양보하지 않으려 했던 것을 얻어내는 것보다 훨씬 중요하다고 하였다. 협상을 win-win game의 방식으로 본 것이다.

이 책은 트럼프 스타일 협상의 비법과 특수한 상황을 위한 전략이라는 두 파트로 나뉘어 협상에 대한 노하우를 전해주고 있다. 맨하튼 한복판의 코모도 호텔을 4성급 호텔로 성공적으로 탈바꿈 한 것 외의 실제 협상들에서 어떠한 방법들을 사용했는지, 협상에서 승리하기 위하여 지켜져야 했던 것들이 나와 있는데, 이를 읽다가 보면 원하는 바를 얻기 위해서는 이렇게 해야 하는가를 납득시켜 주고, 더불어 이러한 방식을 익히고 훈련한다면 해볼 수 있겠구나 하고 생각된다.

여기에서 협상을 성공으로 이끄는 일곱 가지 목표를 제시해 주고 있는데, 협상을 통해 이익을 얻어라, 가능한 한 상대에 대해 확실히 파악하라, 최소한의 요구 조건을 파악하라, 거래를 둘러싼 제약을 파악하라, 상대방에 관한 정보 수집하라, 아군에 대해 파악하라, 무엇이 공정하고 합리적인지 파악하라 이다.

책 전반에 걸쳐 트럼프의 키지노 경영, 하얏트 호텔 인수를 위해 철도회사와 뉴욕주와의 협상등 다양한 협상의 예가 나오는데, 이러한 협상들이 모두 각각의 다른 색깔의 협상이기에 하나의 전략으로 협상에 성공하였다고 할 수는 없었으나 철저한 준비를 통하여 상대를 알고, 서두르지 않고 차분하게 대응한다는 점들의 특징을 볼 수 있다. 너무 지나치게 서두른다 던지, 승리만을 위한다던지 하는 것은 협상을 하는데 있어서 실패로 향할 수 있다는 것이라는 점도 염두 해 볼 수 있었다.

특히 트럼프는 많은 사람들과의 관계와 준비의 중요성을 말하고 있다. 협상에서는 그 자체만으로도 중요하지만 그것을 구성하는 환경적인 요소 역시 무시 될 수 없으며, 수시로 발생하는 변수로 인한 리스크 역시 잘 관리해야 한다고 하고 있다. 그러하기에 그러한 것들을 커버할 수 있는 상대방과의 신뢰, 교감 그리고 만족의 중요성 관계와 사전의 철저한 준비 등이 그 대안이 될 수도 있다.

책에서 강조 하듯이 협상에 중요한 요소 중에 하나가 바로 시간, 속도 이다. 이를 간과할 시에는 성급하게 거래에 끌려들어가는 실수를 범할 수 있기 때문이다. 굉장한 이득을 챙길 수 있는 거래라 하더라도, 협상의 속도와 페이스는 상대방이 아닌 당신 자신의 협의 사항과 협상 전략에 따라 결정해야 협상에서 우위를 점할 수 있는 것이다. 이러한 협상에서의 속도에 관한 주도권을 쥐는 팁을 주었는데, 상대방의 어떤 제안도 그 자리에서 즉시 받아들이지 말라, 불분명한 태도를 취하라, 성급한 협상은 금물이라고 언급하고 있다.

그리고 융통성과 창의력을 발휘해 자신만의 협상 기술을 개발하여 다양한 해결책을 준비하라 하였다. BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)가 많으면 많을수록 더 나은 협상의 결과를 얻을 수 있다는 것과 일맥상통 하는 거 같다.

협상을 시작할 때 목표를 하나만 설정하는 것은 충분하지 않은데, 만약 하나의 목표를 설정하고 협상을 시작한다면, 결코 생각지도 못한 문제에 직면할 수 밖에 없을 것이고, 협상에 착수할 때는 전혀 상상하지도 못했던 독창적인 대안들이 나타날지도 모르기 때문이다.

책의 전반에 걸쳐 정보의 중요성과 융통성의 적절한 사용, 다양한 대안을 이용할 것 등의 조언이 등장 하는데, 그 중에서도 까다로운 사람과 협상하기 chapter는 협박꾼, 모르는 게 없는 척척박사, 우유부단한 사람 세가지 유형의 까다로운 사람을 상대하는 법을 구체적으로 제시함으로서 이는 협상 뿐만이 아닌 일상 생활에서도 도움이 되는 이야기들이 많다. 더불어 협상 테이블에서만의 협상에서 넓혀져 전화와 이메일을 통한 협상에 관한 유용한 팁들도 제시 되어 있다. 전화 협상 기술을 마스터 하기 위해서 집중해서 듣고, 전화한 목적을 파악하고, 모든 자료를 이용하여 전화 할 수 있도록 준비하고, 내용을 제대로 기록하며, 전화를 방해 받는다면 전화 협상을 중단하는 등 항시 삶에 있어 습관화 하면 좋을 거 같다는 생각을 하였다.

이렇듯 협상은 상관관계적인 것이기에 인간관계의 중요성을 다시금 느끼게 되었다. 인생을 살아가는데 한번쯤은 협상을 해보았을 것이고, 아직 많은 협상이 우리를 기다리고 있습니다. 그럴 때 마다 이 책을 통해 얻은 협상의 총체적인 지식과 더불어 협상에 능한 도널드 트럼프의 협상 스타일을 떠올리면서 합리적으로 해결해 나갈 수 있을 것 같다는 생각이 든다.

마지막으로상대방과 신뢰와 소통 관계를 형성하면 양측 모두 만족스러운 결과를 얻을 수 있으며, 거래를 성공으로 이끌 수 있다라는 트럼프 스타일 협상의 가장 중요한 요소를 다시금 떠올리며 마무리 하겠다.

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